Qualche tempo fa, saranno già passate 3 settimane, un collega mi ha chiesto un confronto per ragionare su come organizzare al meglio il proprio giro clienti.

Nel frattempo ho affrontato altri progetti, incontri, eventi, ma continuando a ripensare ogni tanto a quell’incontro ed a quanto valutato e ragionato.

Mi sono reso conto che abbiamo guardato in modo molto stringente all’organizzazione dei tempi e degli spazi, dando scontate alcune considerazioni che invece sono premesse fondamentali.

Quali?

Indicherò  argomenti diversi, tornando più volte su uno stesso particolare; nella vendita le cose si intersecano e sono interdipendenti.

Le schede clienti.

Propongo di costruirle ed aggiornarle perché hanno lo scopo di poter annotare e mantenere in una memoria diversi particolari.

Importante è avere ben presenti il numero di passaggi effettuati, la loro frequenza e le cose valutate (ma anche se gli piacciono i motori, se ha delle passioni, il nome della moglie o della figlia e tutte le altre cose che ci permettono di adeguarci al suo stile e ripeto adeguarci, non sottostare).

Rimarco di prendere sempre il nome del titolare o del responsabile acquisti se diverso: il salutare la persona sempre con il nome proprio, dispone bene e valorizza l’interlocutore. 

Siccome non siamo dei Pico dell Mirandola, famoso per la prodigiosa memoria, avere una scheda da poter controllare prima di entrare dal cliente, diventa importante.

Degustazioni:

Penso che portare campioni di prodotto a tutti i clienti visitati, che manifestino un minimo di interesse comporti un dispendio troppo oneroso!

In più non avrebbero una funzione completa: ricordati che le puoi utilizzare per consolidare il rapporto con il cliente, raggiungere maggiore familiarità, acquisire una immagine di uomo vino presso le persone.

Le degustazioni vanno fatte guidate, ovvero con la nostra presenza.

Per far questo è necessario essere preparati a spiegare quanto si fa assaggiare e quindi se non ti senti a sufficienza preparato (non ti sto prendendo in giro, io stesso ho dovuto assaggiare più volte i vini, facendolo sia presso i clienti, che a casa mia con colleghi e amici esperti e non (i famosi panel di degustazione allargati), per acquisire conoscenza e capacità ad esporli ed io ho una storia di vino alle spalle.

Ti servo per questo? Sono a tua disposizione sia presso i clienti che da me o presso le aziende, se ti serve una full immersion sull’argomento.

Visite e loro periodicità: qui si ritorna alle schede e alla necessità di organizzare i propri giri controllando le stesse. Valuta l’estensione della tua zona: guardati bene dal fatto che non sia troppo grande per te! Può diventare un peso e costo anziché un vantaggio.

Considera che non dare giusto peso alla periodicità delle visite e al fatto che  spesso sono necessarie più visite per realizzare la prima vendita e che, comunque acquisiti i clienti, non è possibile avere un numero eccedente la possibilità reale della loro gestione ed infine che una gestione scorretta porta al rischio di essere scalzati dalla concorrenza. 

Organizzazione: l’organizzazione è indispensabile, ci permette di essere presenti in modo continuativo, costruttivo, visibile sulla zona.

Ci permette di gestire le chiusure, di riservare tempo alle urgenze, di riservare tempo ai clienti nuovi.

La possibile obbiezione che il lavoro dell’agente è sottoposto a troppe eccezioni, non vi inganni: l’organizzazione ci permette di organizzarsi per gestirle, ottimizzando i tempi.

Programmazione incontri: comprendo le difficoltà nel gestirli, ma sappi che rivisitare i clienti fissando un incontro (che tu lo faccia telefonicamente o approfittando di un passaggio in zona per altre visite già fissate, non ha importanza), dà al cliente una messaggio di rispetto del suo tempo e di considerazione, dando a noi invece il modo di essere decisamente mirati e preparati all’argomento dell’incontro.

Le degustazioni inoltre hanno molto più impatto se annunciate!

Per fare questo bisogna comunque costruirsi un kit di strumenti che ti dia importanza e professionalità.

Ti serve indubbiamente un frigo portatile o degli ice-bag in cui riporre i vini bianchi, un contenitore per i vini rossi, un cavatappi aziendale e professionale  e possibilmente dei tappi appositi per la pompetta leva aria.

Attrezzati in questo modo ed in automatico ti elevi rispetto la stragrande maggioranza dei tuoi rivali (non li chiamo appositamente colleghi!)

Rimarco il fatto che organizzando le degustazioni, con la stessa bottiglia si possono fare nel giorno più degustazioni presso più possibili clienti. La bottiglia la si lascia al potenziale cliente solo dietro specifica richiesta dopo la degustazione: questo dà importanza al prodotto e gratifica il cliente che la riceve.

Usare le  bottiglie a  mo’  di  biglietto  da visita  è  una  modalità    dispersiva, potenzialmente controproducente ed antiquata!